木玩世家的经销商百强家具陈晓太畅谈德式风格中国制造，木玩世家的经销商以下为实录：德式家具情节主持人：各位网友大家好，欢迎光临搜狐嘉宾聊天室。今天我们请到的是世纪百强家具有限责任公司总经理陈晓太，陈总你好。陈晓太：你好。主持人：很高兴陈总作客搜狐嘉宾聊天室，百强是做家具行业很有知名度的品牌，首先请您简单介绍一下百强产品的情况。陈晓太：百强做的每件产品，首先从风格上说属于德式现代风格家具，它注重的是文化和品质。我们的消费群也是25岁-45岁这个年龄段居多，针对一些白领、金领消费群的产品。主持人：百强这个品牌在很多卖场都看到过，品牌知名度挺高的。现在整个市场做到什么样的规模？陈晓太：现在百强有七个终端市场，直接面对消费者。直接面对客户可以有一个很好的信息沟通，怎样为客户提供更好的服务。顾客提出一些对百强很不看好的东西，比如我们不喜欢的产品、不喜欢的尺寸等等，我们会及时调整，满足客户的需求。主持人：百强做家具有多久？陈晓太：确切地说，百强工厂是96年成立，到今年十年了。主持人：它的定位一直是德式风格？陈晓太：最起初不是这样，开始的时候只是爱好家具，但是还不懂德式风格是什么概念。那时候没有，中国还没有出去，后来通过到国外不断学习深造，才知道什么叫现代家具，什么叫古典家具，我要做什么样的家具，我最喜欢的家具是什么样的，所以我们才开始做德式风格的家具。主持人：能不能简单介绍一下百强为什么定位做德式风格的家具？陈晓太：每个人喜欢的东西不一样，我这个人就是做自己最喜欢的东西，通过做自己最喜欢的东西来获取一定的市场份额以及所谓利润。德式风格的家具首先起源于欧洲家具文化，比如说我们最早的板式家具拆装模式是从开始，包括人造板的应用也是从开始。现在为止欧洲家具市场最大的出口不是意大利而是，我到去看它的产品，参观的工厂，给我留下很深的印象，我们对文化特别感兴趣。由于我的性格比较直率，跟的家具风格比较吻合，家具做得厚重而不笨重，直线条特别顺畅，我们就开始正式做上德式家具。人做事比较大方，我们每次去意大利，看意大利家具，意大利人很保守。一看你是亚洲人，很不愿意接待你，不管你是买家还是怎么样，他说我们的家具不能摸。人恰恰相反，把你请到店里面，拉开来给你讲，最后走的时候把很多资料送给你。记得最清楚有一次，我去拿了两个大箱子盛资料，一个箱子得有二百多公斤，都是人主动送给我的，他们做事很大方。主持人：的严谨、规范、厚重的风格在家具里面怎么体现？陈晓太：比如木材，德式家具讲究由一根木头做，花纹纹理的一贯性，这是其它国家做家具无法做到的，会把这根木头贴上标签，整个台面、抽屉面一个纹理下来。的工业很发达，五金行业也是很发达，门关上之后一定不会掩到你的手，或者关到一定程度一定自动回去，到一定程度回到一定还不会划出声音。这些就是的细节，做得真是我们有时候想象不到的，完全现在的工业发展。美国汽车里面一关车门，没关严会自动熄上。在只要上高档家具就会具备这一点，没关到位，它会自动关上。的家具是一件综合艺术品。主持人：百强家具怎么体现德式风格？比如选材上、线条上、款式上。陈晓太：在材料选择来讲，首先是捕捉市场流行趋势，这个不是说我们中国人能把自己定得下来的。中国人一定是国际化的，国际最流行的东西我们中国人一定要接受最流行的，家具也不例外。在我们每年流行的最早家具中国人有一个传统红木家具，很深很深颜色的家具，中国一直保留这个传统。在国外很少接触这种深色的家具，他们接受的都是一些偏暖色的，樱桃木、椐木，在欧洲流传上百年一直用这种木材，后来流行枫木、橡木，现在流行油木色。中国人有一些偏爱，中国人偏爱黑色会永远追求黑色，这受我们传统文化的影响。家具的流行趋势应该是国际化，有点类似服装的东西，捕捉到这种信息，我想家具企业才有不断的发展。我们尽量做一些差异化的，要比常规的厚重一些，储物更大一些，实用性更多一些，设计风格每家有每家的风格，百强一直保持德式现代简约风格，一直延续下去。主持人：家具简约风格大家提得比较多，比如宜家也在提北欧简约风格。德式风格怎么从众多的风格当中脱颖而出呢？陈晓太：简约不代表简单，简约是多方面的。我拿宜家做比较，宜家是家具行业的领军人物，也是我们最大的家具企业，全球也是最大的。宜家的定位非常清晰，做最便宜的家具。要想做成最便宜的家具，在成本核算的时候一定是倒推法，要卖一个字台，这个字台是多大乘多大的，首先要了解市场。现在市场上这个字台其它厂家卖到一千块，他想着我能不能卖到八百块，这样采用倒推法。怎么卖到八百块？从材料上区别。做汽车铁皮有1.0厚和2.0厚的，成本不一样，要想从价格取胜，首先从材料方面就要有所区别。百强的德式风格首先在材料上尽可能做得跟大家不一样，比如它厚重，我们现在的居室房间越来越大，放一些看起来很轻巧、细的家具，放到家里很轻浮没有份量。比如下班以后回到家里面，你会感觉到坐到哪儿感觉不稳，看着家具电视放到那个台面上会不会把台面压坏，会产生这种联想，因为看起来很单。如果是百强厚重的家具不会有这个感觉，我抬都费劲，电视在不会有问题，我上去睡觉都不会有问题。有一种稳重感、厚重感，同时带来居室的感。这是德式家具最大的一个特点，乍一看没有什么变化，直线条、厚重，但是越看越舒服，是持久的。不像当今的社会潮流很快就过去了，比如服装很快就过去了，T恤每天都在变化。永远不变的是男士西装，是一种的东西，更久。核心竞争力是差异化主持人：百强经过十年的发展，现在在的家具市场占据前几名的市场地位，您觉得企业的核心竞争力在哪里？陈晓太：我个人认为，尽量做差异化，无论从产品风格、材料区别，市场定位，综合下来一定要走差异化竞争，不能走价格战这种模式。百强能持续稳定向前发展，其中最关键的一条，没有把家具看成很简单储物的东西，更多的是一种综合艺术品。既然沾到艺术品，一定有它的附加值，我只做给喜欢我产品家具的人，不喜欢我产品的人我也不会做服务，喜欢我的文化我才会卖给你东西。家具背后更多的是一些企业文化，也是产品的文化。产品虽然不会说话，但是产品的文化是通过你买家具能对你个人审美有一些不同的点，买了其它品牌的东西，这件产品是意大利风格，那件产品是风格，那件产品北欧风格，那件产品美国风格，我个人不接受这种审美，起码这个一定做成一种风格的东西。主持人：家具有没有这样的说法，在服装这块有一种混搭的风格，不知道是什么风格，各种不同的东西搭在一块儿，乱七八糟搭在一块儿，好像也成为一种风格了。陈晓太：家具行业这种搭配的话，有些东西是可以接受的，最现代的家具和我们中国最古典的家具两者结合，我们在一个大的厅房里面，把客厅的沙发、客厅的厅柜、茶几可以算做最现代简约的风格。旁边在影壁墙上放一个古典明清的玄关，这个很好。不能在玄关放一个美式家具，这个感觉就不舒服了，因为这个地方一定是中国人的家庭，代表中国文化可以放一个官帽椅这样的家具。产品都是现代都是简约的，杂乱无章也很难看，简单连拉手系统都不统一的话你能买它的家具吗？如果家具出现上百种线条的话，你能买它的家具吗？和服装还是有一定的区别。这个家具的面做得很厚，那个薄得像纸一样，完全不能匹配的东西，买到家里面视觉感会乱。这么多尺寸不一样的东西，会显得房间里面特别乱，所以不适合。要买有完整设计的东西，一个好的家具七分是设计，设计代表一个企业的文化，也代表个人的审美，你招待你的朋友来会体现出你的家庭布置得很前卫很传统。主持人：随着大众消费审美水平越来越高，对企业对产品提出更高的要求，能不能引领市场的消费，引领潮流，满足越来越高的审美需求。这十年来的市场变化怎样，从消费层来说。陈晓太：从我开始做家具起，不愁卖家具，只要做出来，不管什么风格的家具人们都会争先恐后来买，那是十年前的事。现在市场发生变化，家具企业的门槛越来越低了，一个人也可以做，十个人也可以做，一百个人、一千个人也可以，市场情况发生很大变化。以后，国门打开了，外国文化进入了，对家具行业实际上冲击最大。我们用了十年的时间走了欧洲五十年的道，欧洲的家具发展史也是从木工开始起，做到现在机械化程度非常高，设计非常前卫非性化。我们这十年之中付出很多的辛苦，比如每年去国外学习，看人家的东西是怎么做的，又推进什么新的东西了，不停在向国外学习。学到现在我们跟国外唯一一些大的差距，一个是在产品研发，所谓人员设计的问题。我们的工厂请的是外国的设计师为我们工厂建造，由专业的人给我们做。我们工厂设计完之后，工厂里面的设备完全是的设备，请不到的是设计。所谓知识产权这一块，家具还达不到自主创新在市场上一设计出来大家都非常认可或者代表潮流，这一点目前来讲中国家具正处在发展中阶段，跟欧洲不能同步。这方面我们一定要向人家学习，我们生产有一定的优势在工厂这一块。未来家具的加工工厂会集中在中国，这种可能性非常大。主持人：差异化方面还有什么其它的体现？陈晓太：差异化是综合性的，差异化实际上无处不在。比如产品研发差异化、产品卖场销售差异化，最近我们提出来三百平米的卖场要摆出八百平米的效益，尽可能压缩我们的销售成本。我最愿意用汽车行业举例子，你买一辆奔驰还是摆十辆奔驰的问题，我租一个小的卖场不可能摆同一款型的十辆奔驰，墙壁贴一些不同颜色的车、不同内饰的车供大家选择。我们把这部分的利润空间一定要让给消费者，让他有选择性，个人的喜好不同，我喜欢这个颜色，我喜欢那个颜色，但是功能要。在竞争日益激烈的今天，百强率先推出明码实价，在连续五年没有价格方面忽高忽低不停的变化，对于消费者来说首先是不真诚，做生意不能这样做，要老老实实做生意，踏踏实实。我们材料的上涨，比如钢铁在上涨，因为原油在提价，多方面影响，但是家具行业一直稳定在这个价格范围之内，我们会控制在这个范围之内。过了一段时间涨得太厉害了，我们会提前告诉顾客，我们这个家具实在受不了要提价，我们会从什么时候开始提，提到什么时候为止。我们真诚对待消费者，不能刚买完这把椅子，回过头来又来买第二把椅子的时候，以前卖一千块，现在卖一百块，这个差距非常大，这是对顾客不负责任的表现。我们诚实经营的一种表现，让顾客买我们的东西，不用考虑价格方面百强我们。大家更多考虑的是喜不喜欢我这种风格的家具，喜欢的话进来看看，在功能方面能不能满足你，你就可以买这个家具。其它不是你考虑的，环不环保，百强家具安不安全，这些问题不用考虑，这是我们已经考虑过的事情，不环保、不安全的家具不可能在市场上销售。主持人：这也是一个品牌给消费者必须的一种承诺，环保问题是家具的基本标准。你刚才谈到价格问题不打折，我觉得有的消费者可能会接受，因为你不打折说明你是有品牌的，说明这个品牌的含金量是很高的，价格是很规范的。但是在卖场，尤其综合性的卖场，打折促销已经成为一个的举措，如果说在这种里面不打折的话，有可能会流失一部分销售。有没有这种情况？陈晓太：会有流失，首先一点，买家具的人不是专家，如果是专家的话不会买家具了，因为他不懂。我们现在的家具市场里面有一大部分是模仿抄袭百强的产品，样子可以跟你做得差不多，但是内在的东西区别是很大的。包括产品价格的定位，也会打百强的擦边球，这个东西定一百块，我定99块，我定95块，总是有一些差异在作怪。产品介绍的时候会第一时间告诉你，我的东西和百强是一样的，就是价格便宜。好的东西不可能便宜，这是唯一的区别。但是有一部分顾客因为一时的便宜买了一些其它厂家的家具，只有通过用的过程中才能体验什么是正品什么是次品，正品和次品是有很大区别的。环不环保用鼻子闻不出来，好不好的五金系统，不通过实验不知道。今天开门掉了不会买，开过一年之够才掉下来，才知道这个家具不如百强好，那已经晚了。在卖场的时候我们尽可能告诉你，我们的东西是原创的，我们的设计是原创的，我们的材料有什么区别，尽可能消费者。别人家具一年保修期，我们率先推出家具三年保修期，第二项要求所有的顾客在一个月内买到产品之后，免费可以退换货，前提是不需要任何理由。你的家具放到我的家里面感觉不太喜欢，你打电话告诉我们，我们会第一时间到现场把家具拉走，没有任何附加条件。你的家具放到你的家里面适不适应你可能想象不到，真正进入到的时候才能感受到。有些厂商的家具你买到家里面之后怎么可能退呢？不可以退。我们接到电话24小时之内肯定要解决战斗，24小时肯定要到你家完成。这是品牌家具对老百姓的真实承诺，这些东西不看的话，只看一些表面的东西，我认为还不能过多看表面，应该看到企业背后是什么。主持人：材质的使用上，环保标准的检验上，制作工艺零配件的选择，还有设计本身的原创性都是很大的差异。在价格上有什么样的差异？盗版和正牌的价格有多大的差异？陈晓太：我从事家具行业，在材料方面把关把得特别严，如果有特级品和B级品的话，我们一定选特级品。宁肯一块材料多花点儿钱，也愿意买最好的。这十年下来我们一直没变这个原则，打开我们的产品可以看，我们的产品里面和外面是一样的材料，外面用的什么材料，里面还用的是什么材料。有些企业外面用的比如做西服外面是一些毛料做外观，里面可以用衬做了，完全可以降低成本，但是百强不是，百强完全例外都是用毛料去做。我们介绍产品的时候尽可能告诉消费者，但是顾客不理解，这个东西有什么区别？其实是不一样的。希望顾客一定要耐心听我们的营业员介绍，我非常庆幸的是，我们培训营业员的时候会如实告诉他们，零甲醛没有，一家也找不到，市场不会存在零甲醛，有甲醛，甲醛量是多少，这些证明给你看。这些征明不是我们做的，而是国家检测部门做的。家具拉到你家你不满意可以退回来，都告诉你。顾客有时候一些小的便宜，这方面还是更多注意一些。渠道多样化主持人：从产品质量和产品本身的含金量来看还常高的，只不过市场的认知度还有美誉度需要进一步提升，让更多消费者知道百强确实常好的东西，是物有所值的。接下来请您谈一下百强的渠道，现在渠道也是家具面临的普遍问题，有的是进入卖场，有的是直接开店，百强是什么样的？陈晓太：百强的销售模式分为三种销售渠道。第一种渠道，百强公司直接做终端市场，这个体现在、上海两大市场。直接做终端市场有两个目的，做终端市场会有一定的利润空间，第一时间能聆听到消费者的呼声，所谓的信息。第一时间告诉我你喜欢什么样的东西，你应该给我做什么样的东西，这些信息我们把它整理出来，我们通过研发部门再经过二次整改研发重新投放到市场，最终做出来的产品会适应最终的消费群。为什么选择和上海做终端？是代表北方最大的城市，也是中国的首都，文化底蕴非常足，是代表北方。上海是代表南方信息的中心，南方和北方的文化上是有一些差异的，我们把上海作为南方的信息中心，北方投入的产品和南方投入的产品可能会有一些体量上的差异，南方人选择小一点的，因为房间不是很大。比如色彩方面的差异，南方的天气更加炎热，会选择更清淡一点的。第二个销售渠道，我们采用经销商加盟的方式，基本是国内的一些客户，来源于不同城市，对这个城市的了解要比我更好一些。比如它是广州的客户，应该更了解广州的生活习惯，广州人几点起床，几点钟睡觉，购物时间在几点，直接做终端市场会有更大的优势。这是来源于全国各地的加盟商。第三个销售渠道是国际市场，我们百强的产品不是拿来款式我给你加工的方式，绝对不是这样的，我们现有的百强设计已经OK的产品，市场卖的产品，外国人可能会出口。比如出口意大利、、比利时、英国，这些都是终端的客户。国际化的信息第一时间能到我们总部来，通过国际化的信息加快我们企业的研发速度或者我们的市场营销速度。这种三分之一、三分之一的营销模式会让企业走得更加平稳，不至于出现有一个渠道出现问题，其它的整个工厂会垮下来。这是整体的思。主持人：有一种说法，家具的潮流化、风格化越来越明显，越来越像服装的经营方式发展，品牌店的形式有可能会更加容易让消费者认同它的市场定位。比如现在我们看到曲美家具开了很多自己的店，一般都是几千平米的店，把自己的产品充分展示出来。百强在这块有没有这方面的想法？怎么看待这种方式？陈晓太：我个人认为在这些方面首先归功于产品定位，我们这部分消费群到底是为谁做家具，这点应该非常清晰。只有清晰了以后，你才可以选择你的市场营销渠道。如果你要做最低档的产品，要开店的话，只能告诉你还是别开了，基本上不会成功。因为店，一定常特的家具，适合的老百姓非常另类，开一些店才能更吸引人。只有产品定位清晰之后，才能按照自己的思走。百强也考虑过这种方式，店中店和店对百强定位来讲，都可能是并尊的。我的产品定位不是最好的，但我也不是最次的，我是的中高端定位标准。我可以开店，我也可以在大的卖场里面做店中店，我认为这两者都应该并存。主持人：这两者的定位有没有矛盾？因为在卖场里面来做店中店的话，它的定位还是大众的市场，还是比较大众的定位。作为店可能把风格更加放大，独特的东西诠释得更清楚，有没有这种矛盾？陈晓太：我在欧洲也看到过店，店首先品牌要做到这部分消费群是锁定的，一定要买它的东西，而且我有可能用它的家具已经几十年了，下次换家具还会用这个牌子的。这种店的成功率会大。在欧洲这种店的成功率越来越少，最大的原因是营业面积偏小，不如大的卖场。欧洲大的卖场几万平米，在选择产品的时候非常，因为外国人的审美观点要比中国目前好一些，更多的设计师给你一些意见，自己已经决定了要买什么东西。外国人卖的产品跟中国很大的区别，在家具行业来讲，如果卖衣柜的话，这一层全是卖衣柜的，不会卖别的。中国恰恰相反，中国一定是打造一个模拟的，像你的家里面一样，把衣柜、床、梳妆台放上，在欧洲基本没有梳妆台这一说，梳妆台是在卫生间解决的。这些东西是很大的区别，欧洲人买东西已经知道要买什么东西已经定位好了，中国人一看到就要这种这种效果的，就把这几件都好了。如果打造不出来这样的我就不买了，区别就在这儿。大卖场我认为会越来越被告人认可，你想买的你想要的，就怕你有想不到的，这个柜子要带弧度的，你在这里面肯定能找到。这个柜子我想要平的，最大程度满足我们的顾客需求，这种大卖场会越来越适应我们的消费群。主持人：现在的市场，在家具卖场里面做可能更加适合目前的市场状况。您怎么看待现在市场上的竞争对手？就目前所知道的一些品牌，百强和哪些品牌是在一个层次上的？陈晓太：所有仿造百强的算是一部分竞争对手，但是这些竞争对手我认为应该笑对人生，因为有了竞争对手我们的市场才会往前走，没有竞争的话怎么会往前推进呢，正因为竞争有人抄袭你觉得有压力，你再往前走一步。比如我们第一个引进进口板材，在这方面我们是第一个在国内率先推出，目的只有一个，减少中国的污染，少伐一根木头，对于中国方面做出贡献。第二，确实于老百姓，我用进口的材料，它的甲醛量低，也解决我们目前的问题。我们第一个提出来一定要造最环保的家具，京城的人也响应，买最环保的。现在整个家具市场好像也不会卖别的了，整个宣传各方面听到的东西都是环保环保还是环保，大家不知道下一步卖什么。实际有很多要卖的东西只是大家跟风比较厉害。竞争对手是无处不在的，说都在也都不在，一旦发展只有不断向前推进向前发展，我们的竞争对手才会跟你的距离拉得越来越远。主持人：您刚才说到环保，这是一个很好的概念，而且切合了目前市场消费需求的热点。下一步您觉得还有哪些概念可以挖掘？陈晓太：有很多。比如说产品的安全性，广州儿童近视年龄提前三岁 长时间玩视频玩具2012年1月15日。实际我们在做的过程中没有说，在几年前也好，其它城市也好，都出现过这种事情。书柜很薄，大概有三百左右的深度，但是文化越来越多，书越来越多，码得很高。书柜本身薄，做得体量很宽，中国有灰尘，做一个门关上，还想让书透明出来，那就用玻璃这些材料去做。更多的生产型企业不注重安全，玻璃不做钢化处理，家里面如果有小孩，不注意撞到玻璃，没钢化的玻璃是什么受过？把小孩伤到了，这是很的事情。小孩很淘气，会玩这个门，拽着门来回游，像打秋千一样，会造成家具倾斜，一下子倒过来，一旦倒过来孩子怎么办？肯定会受。家具方面的安全也必须列入首位，百强有两种解决办法针对这种情况，所有百强的玻璃系统一定是钢化的。书柜所有的重心系统都是在最后面的，把所有书柜的后面用最厚的板材，重心在后面，不管怎么去拽不会倒下来。家里面有小孩，我们要注意在墙上安装铆钉。我们的衣柜系统全部是用最厚的板材做，这也就意味着家具行业的二次。从前年开始，凡是在市场上能卖点儿家具的产品，首先这两点玻璃的还可以蒙顾客，因为没碎之前可以说我已经钢化了，但是你的后背板不够厚度的话可能卖不掉，这也是百强提前的。安全也是下一步所有家具企业要考虑的，比如字台的高度，字台高度不合理不科学，你想随意调整高度，不是这样的，会给孩子带来近视，这些都是安全范围。还有家具的棱角，不注意给孩子磕伤了，这些东西都是我们要考虑的安全问题。主持人：还有一个人性化的设计，这也是如何把家具产品做得越来越吸引市场，越来越吸引消费者最基本的东西。对于行业的看法，您是家具行业的资深老总，现在市场上有各种各样不同的风格，我们经常听到德式、欧式、美式、北欧、法式，各种不同的产品，您怎么看待这种市场格局？今后有可能有什么样的潮流或者发展方向？陈晓太：大家各有所爱，跟穿衣服是一样的，有喜欢黑色的，有喜欢白色的。从年龄段来区分，我们只能说百分比。一定是上了年纪的人喜欢古典家具吗？不见得。只不过上了年纪喜欢古典家具会占绝大部分。喜欢各种类型的家具都会存在，比如喜欢德式现代简约的风格，有人觉得太简单了，我喜欢复杂的，带点儿金的感觉富贵，放到家里面感觉到气势。背后代表的是一个人的文化，中国的传统一定是家里面有一些金色的东西感觉富丽堂皇，比如一些古典家具在家具上描了很多金粉。有一些爆发的人选择这样的家具居多。选择现代简约的比较注重文化，经常出国跟外国打交道比较多的，喜欢简约现代一点的，不想回家天天琢磨这个花是怎么做出来的，劳神费力伤神。每个人的喜欢都会有所不同。现在的生活大家都喜欢返璞，自然、简约一点，不喜欢复杂的。生活在这个都市里面，人际关系太复杂了，人与人之间太复杂了，就想找一点简单的。我们做了这些简单的家具，我们只能说这种简单家具占有市场份额的比例偏大，喜欢的人偏多，做简单家具的人、简约家具的人越来越多，因为它的消费群多了。总体来说是供和求的关系，因为求多供就自然而然多了，这是相辅相成的。主持人：您觉得各种不同风格定位的家具在市场上各有市场，完全按照市场的需求进行供应。现在有一种说法，内地的家具生产原来最开始是从广州出来的，因为广州有很多原来做外贸加工的生产厂，反过来做一些自有品牌，做国内的市场。北派的家具在市场上的认可度好像不是特别高，没有南派的家具那么深入。您怎么看待这个问题？陈晓太：家具在十年前发生过大的变化，十年前的家具流行趋势，那时候都说这个家具是的。实际那个地方小得可怜，怎么会做家具厂呢？做金融都没有地方。那会儿中国没，我们出一次国要经过很多部委审批。人第一时间能够出国，能有第一时间的信息，它的信息来源于全世界，因为有了信息，所以做出来的家具就潮流。十年前确确实实广东家具引领潮流，随着之后，我们的起跑线是一样的，我们可以同样出国获得信息，我们在一个起跑线同时去跑。最大的区别，北方的企业注重产品的文化，产品内涵，我们做哪方面的风格，我们做什么类型的风格，我们用什么样的材料，我们用最环保的材料给顾客提供最安全的保障等等。我们北方的文化企业底蕴比文化要高，北方的企业没有南方的多，这是事实。但是北方能称得上全国发展的企业绝对是后劲要比南方要好，比如说南方市场销售产品很单一，就是一个批发，不注重它的品牌建设，不注重它的服务，只是把这个东西做完到市场上卖掉，怎么把成本降低得更低一点，这就是南方产品和北方产品的木玩世家的经销商百强家具陈晓太畅谈德式风格中国制造区别。北方产品恰恰相反，怎么样把这个产品做得更安全，老百姓更喜欢我的东西，只有喜欢的我认为才是最好的，不喜欢你说最好就是最好，绝对不是这样。北方家具和南方家具的区别是在这儿，但北方家具这几年的发展速度实际上是很快的，我们前期的起跑线不一样有一定的差距，但是近几定的发展速度差不多，差距并不大。从产品文化的差异，我们要超过他们，在规模化生产上跟他们应该是并驾齐驱的，南方有很大的压力。为了做企业做得更省心一点，干脆南方现在有大量这样的企业，外国的定单出来，你出设计我给你加工，加工完之后就发走，我就挣中间的加工钱。广东那边的企业这样的居多，贴牌生产。主持人：百强也会做出口，但是做出口就是做自有品牌。陈晓太：是的。这是体现一个产品设计是国家化的道，拿百强的产品直接到去卖或者到意大利去卖，人和意大利人会直接接受我的产品说明一个什么问题？我的产品设计是国际化的。否则的话，我设计的东西你给我做，这叫贴牌，做完之后再拿到国外去卖。我们设计做国际化，一直这样去做，同时第一时间得到国外的信息回来之后加以改进提高。主持人：实际上做自有品牌和做加工贴牌生产，在利润上也应该会有一些差别吧？产品有很多附加的价值在里面，加工的利润是有限的。陈晓太：根据企业的规模决定企业的利润，你做一个桌子和做一百个桌子是不一样的，利润点也是不一样的。根据产品的量化生产，比如当今我们能享受到物美价廉的产品归功于工业化生产，我们现在生产的板式家具一定是量化工业化的产品，因为量大生产效率高，所以价格压得很低，最终收益的还是老百姓。如果这个东西做得本来就很少，手工产品，动手工的东西非常多，那这个东西的成本就更高了，这就是唯一的区别。利润取决于量。主持人：现在百强家具的机械化程度高还是手工程度高？陈晓太：分两大块，第一块实木家具工厂相对来讲手工作业要多一些，板式生产这块几乎是机械化作业，已经不是传统的手工做法，完全是电脑化操作。主持人：手工作业做出口的话，应该相对来说利润会高。陈晓太：家具行业竞争也是比较激烈的，本身门槛不是很高，不像高科技，你能做的东西我也能做。家具行业已经达到几千家，竞争或是蛮激烈的，利润一定是比较合理的，更多的利润空间是让给了我们的经销商。比如说国际大的贸易商，我们一个茶几在卖给他两千块，他拿到欧洲去卖，卖两万块。同样卖两千，他是卖的两千欧元。主持人：终端市场的价格体系上会有很大的差异，在您那块呢？您给它的价格。陈晓太：我们给他们的价格是比较适中的，不是很高也不是很低的，过高的话他不见得非得选择你，要过低的话他认为这个东西水分太大。这个东西是双方认可的，我们明知道卖给你两千人民币，回到欧洲你卖两千欧元，有这么大的差距。这部分的空间人家肯定是要赚的，人家是商人，我们是传统的手工艺人。家具业的专业化是必然趋势主持人：对于家具行业将来几年的发展您有什么看法？在经营模式上，在风格上，在市场需求上各方面您有什么样的想法？陈晓太：家具市场的发展未来是越来越专业化，也越来越谁拥有终端谁拥有市场，我们未来的生产主导不了商业模式，更多的商场会主导家具的发展趋势。因为它会第一时间了解我们的百姓需要什么，百姓需要买什么。家具的发展肯定是多元化的，也是每天大家都在研究的问题，到底做生产好还是做销售好，生产做好了也没问题，销售做好了也一定非常出色，所以行行出状元，只要每一行做精都没有问题。主持人：我理解您说的细分有不同的层面，经营层面上分工细分化，做销售越来越专业，做生产专心做生产，其实在很多行业也是这样，现在的家电也都是这样的。各做各的，各有各的利润，但是渠道这端强势会越来越明显，因为和消费者打交道。另外风格上越来越细分，还有产品的类型上也会越来越细分。家具有一个现象，您刚才也提到整合销售，把所有的东西都摆出来，摆得很漂亮，有一种，让消费者一看这个东西想搬回去。在国外不是这样的，是柜子就全放柜子，是床就全放床。您觉得今后市场终端的表现形式哪种会更加主流一些？陈晓太：两种都会有，随着中国人的审美观点不断提高，后者的方式也会存在，那种经营模式是利用有效的面积，你的成本很低，商品价格很低，买回来的东西更会物有所值，这个是指成熟的顾客。不成熟的顾客我认为就是前者，一定要摆出来，我家就是这样，我们这种叫前进终端，我进入你的卖场带着感彩来的，我看到你的卖场这样的摆设，就要按你的这种装修走。这两种都会有，但是比例会有多少，我们很难说。后者暂时会少一些，占的比例很少。现在叫二八理论，前者占80%，后者会占20%。主持人：现在百强的产品类型主要有哪些？陈晓太：主要是对民用家具，占到我们总体营业额的80%左右，民用家具去了橱柜没有生产以外，一进门的门厅都开始有了，包括卧室的、书房的、客厅的、餐厅的都有了。主持人：将来来看，产品的细分是按照材料细分还是按照功能细分？陈晓太：产品细分我想要从风格上细分，现在出现我开了一个家具城，红木家具城，代表是做红木的。一提到红木大家想到红木家具就是明清的古典家具，会有这种想法。从产品上细分，你开的是什么店？我是古典的，我是美式的。百强家具是现代简约的，我们会遵循这个线一直走下去，最现代、最简约的，在我的范围之内适合我就可以进到这个店里面做营销，一定是产品的细分、风格的细分，不取决于材料。出身于木工世家主持人：接下来聊一下您个人的情况，您做百强有十年时间了，之前是做什么的？怎么会想到做家具这一行？陈晓太：受我父亲的影响，我父亲是做木工。我高中毕业之后赶上，我父亲开始做家具，他是一个非常成熟的木工，按照木工的级别来划分，我父亲绝对是一个八级木工。他的手艺能做到什么样？最早传统做一个木箱、木柜，第一步允许有钉子，第允许用胶，做完之后不允许漏水，工艺水平非常到位。他用木头盖过房子，做过江河里面跑的大船，他是一个比较全面的人。我小的时候受我父亲的影响，我对木材感兴趣，我喜欢木材，喜欢木材的纹理。经常会问我父亲，这个是什么树，这个是什么木，我父亲会告诉我，你可以摸一摸，可以闻一闻，松木一定有松木的清香，柞木一定有这样的纹理。进入这一行是受我父亲的影响。主持人：您的专业是什么？陈晓太：我的文化程度很低，我是高中毕业。一天班没上就开始创业了。主持人：您还是很顺利的。陈晓太：穷人的孩子早当家，所有家具行业的产业链，我父亲是从低级开始培养我，当时我们创办工厂的时候，实际是我和父亲一起做。大概有几个木工的时候，我父亲委托了一个水平跟他相当的老技术工人带着我，我算他徒弟，我跟他学了两年的木工，从家具的整个制造工艺我完全做过，能完整不用机械做家具。整个流程做完之后，我父亲又把我推到给顾客做服务，我拿着家具给顾客送到家，安装完让顾客提意见，包括到市场卖家具，这些过程都走过。最后父亲培养我设计家具，整个过程都全经历过，一定内行人才能设计，否则你只会画，但是永远做不出来，那不叫设计。我们是更注重实践方面。主持人：您是所有的环节都做过，生产的、销售的，包括自己纯手工来做，各个环节都经历了，所以现在能够把品牌做到这种程度也是跟您自己的勤奋分不开。您刚才也提到一点，百强在设计上非常重视，款式上非常重视，您自己也会每年去国际找一些新的潮流参与设计。陈晓太：在产品设计方面是我们企业一直没有放开的，以设计为龙头的体系一直没有变。本身我很爱好，爱看这些，爱看设计新颖的产品，包括固定的建筑，这些东西都是我们的设计元素。我们跟建筑有共同点，它的造型、结构是相通的，比如这座大楼很前卫很现代，别看这种现代的感觉这种风格就是德式风格，这种钢的外露的模式，包括玻璃的结合就是现代简约的风格，就是的风格，包括灰调子都是的传统风格。这些是相通的，我们会定期看一些建筑，把建筑的元素借鉴到家具来，怎么样比例搭配得更合理，怎么样以点代面，每年推产品之前我们会开大的研讨会，会锁定设计方向，用什么样的点线面贯穿整个设计元素，这个也是我们核心的东西，每年都会出新品。主持人：有一个您的自画像，您是特别爱看书，经常从不同的书本里面寻找新的潮流和灵感，给家具的品牌设计找一些新的东西。陈晓太：像我们这样学历不是很高，只能靠勤奋。第二，这个行业属于传统行业，只有勤奋才能有所作为。古语说得好，日行千里胜读圣贤书，经常跑市场看一些东西，看得多了自然想法也多了，所谓设计元素也好我们都是通过走、看学回来的，但是绝对不是抄。百强哪件作品都有自己的知识产权，有自己的专利，这些东西都有，我们把外国的设计元素核心东西借鉴过来，但是绝对不是抄过来的。主持人：家具是一件综合的艺术品，这一点您是怎么看的？陈晓太：首先家具的就是它体现在色彩，第二是它的造型，第三是它的功能，我认为在这三方面要体现。跟我们买服装有一些区别，你买家具之前可能先定位买什么样色彩的家具，色彩范围要锁定，色彩决定了你要买的方向。第二个是它的造型，造型是不是适合你，你会产生什么样的想法，家具更多的是一种艺术的表现，不会说话但是也能说话，有一些固定的元素符号。这些东西综合下来，还要具备储物的功能，综合下来所以叫做综合艺术品。主持人：欣赏的功能、艺术的功能和使用的功能都必须要兼顾，随着消费者审美需求的越来越高，有可能过去实用的功能也会进一步优化，但是欣赏的功能、艺术品的功能会越来越强化，都会不断提升。陈晓太：对。更注重功能，储物的话买一个箱子就可以了，不用买其它的了。功能是一方面，十几二十年前家具是什么概念？衣服一定是叠起来放到柜子里面。二十年后所有的衣服一定要挂起来，这里面就体现出来功能的划分细分。什么东西应该挂，什么东西应该平着放，一定有区别，这应该是家具内部里面的构造，这都是我们要细分想得到的。比如我们的色彩，从家具最早的亮光把人眼睛晃得睁不开眼，到现在的自然，自然更适合现在的生活水平，考虑到眼球对光的度。现在强调返璞，追求大自然的清新。家具表面的材料跟木材感觉一样，摸起来真是木材，到家里才有亲切感。所以说综合艺术品是几大感观，第一感观是视觉，看这个东西很吸引我的眼球，很喜欢。听觉，家具一开门嘎之很别扭，一定是轻轻的没有声音。嗅觉，买的本身是松木家具，松木有它的芳香，嗅觉一定要有。什么样的木材会发出什么样的味道。买家具一定是综合性的艺术品，也代表你综合的审美。你的审美到这个层面了会买这个，到那个层面了会买那个。大家的审美不一样，当然喜好也不一样。主持人：时间关系，最后请您给我们的广大网友、广大的消费者说点儿什么？陈晓太：最想告诉消费者，多关注百强，有机会都买百强产品，百强给大家做好服务，百强是认真做企业的人，不是炒作的人。你买的是产品，买的是我们的产品文化，要买一个物有所值的产品，只要你喜欢百强一定会适合你。主持人：百强这个品牌在“百强”两个字里面对消费者的承诺和对自己产品的定位已经体现出来了，世纪百强是一个百年老店，我们也希望百强能够越做越好。今天也感谢陈总光临我们的嘉宾聊天室，欢迎您下次再来。百强家具公司简介：2001年，荣获第七届中国广州国际家具博览会展位设计优秀2001年，一季度市百强家具厂木家具卧室柜在国家质量检测中，被认定为合格产品2001年，木制衣柜在一季度中产品质量国家监督抽查中，被认定为合格产品，并被中国质量检验协会列为2001年一季度国家级权威检验合格–国家监督检查合格好产品2001年，百强家具被评为中国十省市2001年市场知名品牌2002年，百强牌家具荣获2002年度“质量、服务、信誉”消费者可信产品2002年，百强家具荣获市工商局“重合同、守信用单位”称号，连续三年被评为重合同守信用单位2002年，百强家具荣获第七届国际名家具（东莞）展会客厅系列铜2003年，世纪百强家具有限责任公司通过GB/T19001：2000和ISO9001：2000认证。2004年，百强家具公司总经理陈晓太荣获“2004年新消费•影响力人物”

　　陈晓太，惯穿西装，身材魁梧，少年老成而充满自信，喜言谈善社交，百忙中喜欢翻阅大量书籍，意在捕捉市场信息，做事属于工作狂一族。他偏好各款名车。常年奔走于市场，不擅烟酒，与人相处随意。曾因创业之初，被一辆奔驰发难，暗下决心一定要有一辆大奔为快，最终如愿。